"מבצעי מכירה יד ראשונה"- הסיכונים ברכישה והסתמכות על עסקאות אלו כנתוני השוואה
מאת שמאי המקרקעין סער אביזמר והמתמחה אילן דוידוב
מאת שמאי המקרקעין סער אביזמר והמתמחה אילן דוידוב
מבצעי "פריסייל" הפכו לתופעה שכיחה בעשורים האחרונים בשוק הנדל"ן הישראלי, אך לאחרונה חלו בהם שינויים מהותיים לרבות התמשכותם לאורך כל תקופת השיווק ולא רק במכירה מוקדמת. בשנתיים האחרונות, פרויקטים רבים משווקים בעיקר במבצעי תשלומים בהם דירות נמכרות בתשלום ראשוני של 10%-20% ממחיר הדירה, והיתרה עם מסירת הדירה. עם זאת, מבדיקות שערכנו נראה כי בחלק מהמקרים מחירי הדירות המוצעים במבצעים אלו, לא תואמים את מחירי השוק המקומיים בפערים המגיעים לכדי 10% ועד 20% במקרי קיצון.
קונים רבים רואים במבצעים אלו הזדמנות להשקעה, מתוך ציפייה למכור את הדירה ברווח לאחר עליית מחירים, מבלי להתחייב להחזרי משכנתא מיידיים. העסקאות הללו נוצרו כתוצאה ממספר גורמים, ביניהם עליית הריבית בשנים האחרונות, שהפכה אפשרות זאת לנוחה יותר בעבור רוכשים, הדוחים את הצורך בתשלומי הלוואה ללא מקור הכנסה או בתשלום כפול על הלוואה לנכס קיים. היזמים, מצד שני, נהנים מתוצאות שיווק מהירות וטובות ומבטיחים, כבר בשלבים מוקדמים של הפרויקט, את העודפים מהפרויקט כשעיקר הסיכון מתגלגל לעבר הרוכשים והגופים הממנים.
למרות שעסקה מסוג זה נתפסת כהזדמנות לרווח עתידי, ישנם סיכונים משמעותיים לקונים.
ראשית, הסתמכות על התפיסה כי מחירי הדירות תמיד עולים. הסתמכות זו עלולה להוביל לאי-כדאיות ואף להפסדים, במיוחד כשמחיר הקנייה גבוה ממחיר השוק בעת החתימה.
בנוסף, עם סיום הבנייה, הקונים עלולים למצוא את עצמם בתחרות מול היזם עצמו, שממשיך למכור דירות בפרויקט במחירים דומים או אף נמוכים יותר. כמו כן, גם במצב בו יצליחו למכור את הדירה ברווח טרם השלמת הבנייה, לא יוכלו לגבות מהרוכש כספים אלא כנגד מתן בטוחה[1] .
גם פער חיובי בעת המכר, יתכן ויהיה לא כדאי בשל הוצאות רכישה/מכר ומיסוי.
במידה ולא יצליחו למכור את הדירה, הקונים עלולים להתמודד עם החזרי משכנתא גבוהים מהמצופה במקרה הטוב, ועם חוסר יכולת בהשלמת מימון העסקה במקרה הרע. דבר שיוביל לביטול העסקה, ותשלום קנס שנקבע בחוזה (בדרך כלל 10%).
מכיוון שהקונים משלמים רק חלק קטן מהמחיר מראש, גם גופי המימון נחשפים לסיכון, בכך שהם עשויים להיתקל במקרים רבים שבהם הרוכשים לא יוכלו להשלים את העסקה במועד השלמת הבנייה.
הסתמכות על עסקאות "המבצעים" כעסקאות השוואה:
הסתמכות על נתוני העסקאות הללו, מחייבת התייחסות מיוחדת כאשר מדובר בהערכת שווי נכס בחוות דעת שמאיות. נשאלת השאלה, האם שמאים יכולים להתייחס לעסקאות מהסוג המוצג לעיל כעסקאות השוואה לגיטימיות?! ומהן הפחתות שצריך לבצע על מנת להשתמש בהן כעסקאות השוואה בעלות תוקף מספק?!
כאמור, אחד הגורמים המרכזיים שמשפיעים על נכונותם של קונים לשלם מחירים גבוהים משווי השוק במסגרת מבצעים אלו הינה הציפייה לעליות ערך עתידיות שיאפשרו לרוכשים למכור את הדירה ברווח, טרם השלמת העסקה ולקיחת המשכנתא (לכאורה תשואה גבוהה על ההון העצמי שלא קיימת באלטרנטיבות השקעה אחרות, אבל רק לכאורה). מהבדיקות שערכנו עולה כי קיימת שונות, בין פערי המחירים מדירות שנמכרו במבצעים בין דירות יד שנייה, בהתאם למיקום הנכסים. שונות זו נובעת בעיקר מציפיות השוק לעליות מחירים עתידיות בשוק ספציפי[2].
למרות שעסקה מסוג זה נתפסת כהזדמנות לרווח עתידי, ישנם סיכונים משמעותיים לקונים.
ראשית, הסתמכות על התפיסה כי מחירי הדירות תמיד עולים. הסתמכות זו עלולה להוביל לאי-כדאיות ואף להפסדים, במיוחד כשמחיר הקנייה גבוה ממחיר השוק בעת החתימה.
בנוסף, עם סיום הבנייה, הקונים עלולים למצוא את עצמם בתחרות מול היזם עצמו, שממשיך למכור דירות בפרויקט במחירים דומים או אף נמוכים יותר. כמו כן, גם במצב בו יצליחו למכור את הדירה ברווח טרם השלמת הבנייה, לא יוכלו לגבות מהרוכש כספים אלא כנגד מתן בטוחה[1] .
גם פער חיובי בעת המכר, יתכן ויהיה לא כדאי בשל הוצאות רכישה/מכר ומיסוי.
במידה ולא יצליחו למכור את הדירה, הקונים עלולים להתמודד עם החזרי משכנתא גבוהים מהמצופה במקרה הטוב, ועם חוסר יכולת בהשלמת מימון העסקה במקרה הרע. דבר שיוביל לביטול העסקה, ותשלום קנס שנקבע בחוזה (בדרך כלל 10%).
מכיוון שהקונים משלמים רק חלק קטן מהמחיר מראש, גם גופי המימון נחשפים לסיכון, בכך שהם עשויים להיתקל במקרים רבים שבהם הרוכשים לא יוכלו להשלים את העסקה במועד השלמת הבנייה.
הסתמכות על עסקאות "המבצעים" כעסקאות השוואה:
הסתמכות על נתוני העסקאות הללו, מחייבת התייחסות מיוחדת כאשר מדובר בהערכת שווי נכס בחוות דעת שמאיות. נשאלת השאלה, האם שמאים יכולים להתייחס לעסקאות מהסוג המוצג לעיל כעסקאות השוואה לגיטימיות?! ומהן הפחתות שצריך לבצע על מנת להשתמש בהן כעסקאות השוואה בעלות תוקף מספק?!
כאמור, אחד הגורמים המרכזיים שמשפיעים על נכונותם של קונים לשלם מחירים גבוהים משווי השוק במסגרת מבצעים אלו הינה הציפייה לעליות ערך עתידיות שיאפשרו לרוכשים למכור את הדירה ברווח, טרם השלמת העסקה ולקיחת המשכנתא (לכאורה תשואה גבוהה על ההון העצמי שלא קיימת באלטרנטיבות השקעה אחרות, אבל רק לכאורה). מהבדיקות שערכנו עולה כי קיימת שונות, בין פערי המחירים מדירות שנמכרו במבצעים בין דירות יד שנייה, בהתאם למיקום הנכסים. שונות זו נובעת בעיקר מציפיות השוק לעליות מחירים עתידיות בשוק ספציפי[2].
* הנתונים המוצגים בתרשים מתבססים על למעלה מ-100 עסקאות מכר שהתבצעו במהלך שלוש השנים האחרונות.
כאשר ניתוח עסקאות אלו נועד לבסס את מלאי בפרויקט מתוכנן (במסגרת דוח אפס וכדומה, אך לא לצורך בהערכת נכסים למכירה של דירות בשוק החופשי ו/או בטוחה בנקאית), ניתן לדעתנו לבחון את תנאי המכירה הצפויים בפרויקט המוערך בהשוואה לעסקאות המגלמות את התנאים המיוחדים. כאשר תנאי התשלום בעסקאות ההשוואה דומים לתנאים הצפויים במכירת הדירות המוערכות, קיימת סבירות גבוהה כי הדירות המוערכות ישקפו מחירים דומים, שכן תנאים אלו מהווים מרכיב מהותי בתמחור העסקה ובאטרקטיביות שלה. יחד עם זאת, יש להכיר בכך שעסקאות אלו מגלמות תשלומים נדחים בהיקף גבוה, מה שמחייב מתן ביטוי הולם גם בתזרים הפרויקט.
באומדנים הנערכים בהערכות שווי שוק ובמיוחד בהערכות לצרכי בטוחה לאשראי, לא ניתן לדעתנו להסתמך על עסקאות אלו כמשקפות שווי שוק, שכן מרכיב עיקרי מבוסס צפייה ו"גלגול" של הוצאות מימון כבדות על מחירי התמורה.
כידוע, לא ניתן להתבסס על ציפייה לעליות מחירים כביסוס להערכת שווי שמאית, ולכן יש לבחון בנפרד את ההשפעה של הציפיות לעליות מחירים מול ההשפעה של תנאי התשלום הנוחים, אשר מהווים תבחין מקובל להצדקת מחיר גבוה יותר ולבצע התאמות נדרשות, בהתאם לפערים בשוק הספציפי.
כאשר ניתוח עסקאות אלו נועד לבסס את מלאי בפרויקט מתוכנן (במסגרת דוח אפס וכדומה, אך לא לצורך בהערכת נכסים למכירה של דירות בשוק החופשי ו/או בטוחה בנקאית), ניתן לדעתנו לבחון את תנאי המכירה הצפויים בפרויקט המוערך בהשוואה לעסקאות המגלמות את התנאים המיוחדים. כאשר תנאי התשלום בעסקאות ההשוואה דומים לתנאים הצפויים במכירת הדירות המוערכות, קיימת סבירות גבוהה כי הדירות המוערכות ישקפו מחירים דומים, שכן תנאים אלו מהווים מרכיב מהותי בתמחור העסקה ובאטרקטיביות שלה. יחד עם זאת, יש להכיר בכך שעסקאות אלו מגלמות תשלומים נדחים בהיקף גבוה, מה שמחייב מתן ביטוי הולם גם בתזרים הפרויקט.
באומדנים הנערכים בהערכות שווי שוק ובמיוחד בהערכות לצרכי בטוחה לאשראי, לא ניתן לדעתנו להסתמך על עסקאות אלו כמשקפות שווי שוק, שכן מרכיב עיקרי מבוסס צפייה ו"גלגול" של הוצאות מימון כבדות על מחירי התמורה.
כידוע, לא ניתן להתבסס על ציפייה לעליות מחירים כביסוס להערכת שווי שמאית, ולכן יש לבחון בנפרד את ההשפעה של הציפיות לעליות מחירים מול ההשפעה של תנאי התשלום הנוחים, אשר מהווים תבחין מקובל להצדקת מחיר גבוה יותר ולבצע התאמות נדרשות, בהתאם לפערים בשוק הספציפי.
[1] בהתאם לנייר עמדה שפורסם ע"י ממונה על החוק המכר, עולה כי ע"פ הוראות חוק המכר במצב בו רוכש דירה מקבלן ירצה למכור את הדירה לצד ג' טרם השלמת הבנייה, יחולו עליו הוראות חוק המכר כפי שחלות על יזם. מצב זה ימנע מאותו מוכר לגבות מהרוכש צד ג' תמורות הגבוהות ממה שהוא שילם בטרם מסירת הדירה לצד ג'.
[2] בשכונות מבוקשות במיוחד השוק נוטה לצפות לעליות ערך עתידיות גבוהות יותר משוק הנדל"ן הכללי, בשל הציפייה כי הביקוש למגורים באזור יעלה על היצע הדירות בו בצורה משמעותית.
[2] בשכונות מבוקשות במיוחד השוק נוטה לצפות לעליות ערך עתידיות גבוהות יותר משוק הנדל"ן הכללי, בשל הציפייה כי הביקוש למגורים באזור יעלה על היצע הדירות בו בצורה משמעותית.